L’aneddoto dell’arancia

“Due sorelle si svegliano e si accorgono che nel frigo c’è una sola arancia. Entrambe cominciano a litigare per averla ed alla fine optano per dividerla in due. Dopo un po’ si accorgono che nella pattumiera si trova metà polpa e metà buccia perché la prima sorella era interessata solo alla polpa per farci una spremuta mentre l’altra sorella era interessata solo alla buccia, perché voleva grattugiarla per fare una torta. Il risultato ottenuto per mezzo di una negoziazione competitiva è stato di aver goduto solo di metà dell’arancia, quando con una negoziazione cooperativa, avrebbero potuto godere del 100% della parte dell’arancia che interessava a ciascuna”

L’esempio della Follet vuole dimostrare che se le parti avessero agito in modo più collaborativo rivelando apertamente i propri interessi; o avessero esplorato meglio gli interessi dell’altro, avrebbero potuto aumentare il valore dell’accordo e massimizzare le rispettive soddisfazioni.